Unternehmen suchen nach effizienteren und kostengünstigeren Möglichkeiten, um ihre Produkte und Dienstleistungen zu vertreiben. B2B- und B2C-Onlineshops bieten hierbei eine attraktive Alternative zu traditionellen Vertriebskanälen. Mittlerweile sind Webshops in den Bereichen B2B und B2C feste Größen im E-Commerce. Doch was verbirgt sich konkret hinter beiden Abkürzungen?
In diesem Beitrag möchte ich zunächst die Bedeutung von B2B und B2C im Bereich E-Commerce einordnen, um dann ganz wesentliche Unterschiede zwischen beiden Sektoren aufzuzeigen. Diese Unterschiede zu kennen, ist entscheidend für den Aufbau einer zielgerichteten E-Commerce-Strategie.
Warum sind Onlineshops so wichtig?
Die wachsende Bedeutung von Onlineshops liegt in der Digitalisierung von Geschäftsprozessen und der zunehmenden Nutzung digitaler Plattformen. Sie sind rund um die Uhr erreichbar und bieten Kunden eine bequeme Möglichkeit, Bestellungen aufzugeben und Informationen abzurufen.
2023 gaben zwei Drittel (75%) der 16-74-jährigen in der EU an, schon einmal online eingekauft zu haben. Spitzenreiter in Europa sind die Niederlande (95%), Dänemark (94%) und Schweden (91%). Deutschland belegt mit 82% Platz 8 im EU-Ranking (Statistisches Bundesamt).
Im Zuge fortschreitender Globalisierung können Unternehmen mit Onlineshops ihre Produkte und Dienstleistungen weltweit anbieten und sich neue Märkte und Kundensegmente zunutze machen. Durch den Abbau von Handelsbarrieren und die Erschließung neuer Absatzmärkte können Unternehmen ihre Wettbewerbsfähigkeit steigern und ihr Geschäftswachstum beschleunigen. Nutzen Sie die Digitalisierung von Geschäftsprozessen und zunehmenden Einsatz digitaler Plattformen für den Sprung in den Onlinehandel!
Was bedeuten B2B und B2C im E-Commerce?
B2B- (Business-to-Business) und B2C (Business-to-Consumer)-Onlineshops sind zwei verschiedene Typen von E-Commerce-Plattformen, die auf den ersten Blick Ähnlichkeiten aufweisen können, sich jedoch in wesentlichen Aspekten unterscheiden. Geschäftskunden (B2B) und Endverbraucher (B2C), haben einige Berührungspunkte.
Übergeordnet verfolgen beide Marktsegmente dieselben Ziele: Kundenzufriedenheit und -bindung sind langfristig essentiell für unternehmerischen Erfolg. Sowohl ein B2B-Shop als auch ein B2C-Shop haben den Anspruch, Kunden den bestmöglichen Service zu bieten. Konsumgewohnheiten unterscheiden sich zwischen Geschäfts- und Privatkunden.
Die Erwartungen an einen Kauf sind im Kern jedoch die gleichen: Die Qualität eines Produkts oder einer Dienstleistung ist wichtig, genauso wie der Preis und Zuverlässigkeit bezüglich Versand und Erhalt der Ware.
Was digitale Kanäle betrifft, auf denen Produkte und Dienstleistungen gesucht, konsumiert und erworben werden, so bedienen sowohl B2B- als auch B2C-Kunden die gleichen Plattformen. Im Vorfeld einer Kaufentscheidung informieren sich Käufer verstärkt online über Produkte und Dienstleistungen. Hier nutzen sie für die erste Recherche oft Google. Daneben bieten weitere Plattformen spezifische Features: Auf Youtube finden sich leicht zugängliche Tutorials und Anleitungen, soziale Medien dienen – je nach Netzwerk – fürs Branding, Netzwerken, Recruiting und Influencer-Werbung.
Allerdings gibt es im Vergleich von B2B und B2C auch nennenswerte Unterschiede, auf die ich im Folgenden genauer eingehen werde. Diese geben Hinweise auf verschiedene Bedürfnisse und Erfordernisse an Geschäfts- und Privatkunden im Onlinehandel. Diese Unterschiede zu kennen, ist entscheidend für die Entwicklung einer effektiven E-Commerce-Strategie Ihres Unternehmens.
Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Onlineshops
- Zielgruppe
Ein nennenswerter Unterschied zwischen B2B und B2C-Handel besteht in der Größe und Zusammensetzung der Zielgruppe. Während es in B2C um einen großen, teils unpräzisen Kundenkreis geht, haben wir es im B2B-Bereich mit einer kleineren und spezialisierten Klientel zu tun. B2B-Onlineshops richten sich an andere Unternehmen, während B2C-Shopsysteme direkt an Endverbraucher verkaufen.
Das bedeutet, dass B2B-Webshops in der Regel größere Mengen oder Volumina handeln und sich auf Produkte oder Dienstleistungen konzentrieren, die für Geschäftskunden relevant sind. B2C-Shops wiederum bieten Produkte, die für den alltäglichen Gebrauch einer breiten Masse bestimmt sind. Sowohl die Zielgruppen als auch die Marktdynamiken beider Gruppen unterscheiden sich.
- Preispolitik
Im B2B-Bereich ist die Preisgestaltung flexibler und individueller als im B2C-Bereich. B2B-Kunden handeln häufig Rabatte, Mengenstaffeln oder kundenspezifische Preise aus. Diese können variieren, je nach Dauer und Qualität der Geschäftsbeziehung, sind zudem teils auf das Kaufverhalten und die Bestellhistorie der Kunden abgestimmt.
In B2C-Shops sind die Preise in der Regel festgesetzt. Zwar gibt es auch hier gelegentlich Rabatte oder Verkaufsaktionen – um Kunden stets die besten Angebote zu sichern und Schritt zu halten mit der Konkurrenz. Allerdings sind Rabattaktionen und Sales in B2C eher punktueller Natur. Ein gut aufgesetzter B2B-Onlineshop ist in der Lage, verschiedene Preisniveaus und Rabatt-Strukturen zu verwalten, um den unterschiedlichen Bedürfnissen von Geschäftskunden gerecht zu werden.
- Bestellvorgang und Lieferbedingungen
B2C-Shops bieten meist einen einfacheren, direkteren Kaufprozess. Die hohe Marktdynamik und ständige Innovationsbereitschaft im B2C-Bereich erfordern eine hohe Benutzerfreundlichkeit beim Bestellvorgang, dazu eine schnelle und unkomplizierte Lieferung wie Rückgabe.
B2B-Kunden hingegen bestellen in der Regel größere Mengen und haben spezifische Anforderungen an Lieferzeiten und Versandoptionen. Der Bestellprozess in B2B-Onlineshops kann komplexer sein und zusätzliche Schritte wie die Genehmigung von Käufen, die Auswahl von Zahlungsbedingungen und die Anpassung von Lieferplänen umfassen. Um dies zu gewährleisten, bieten B2B-Onlineshops Funktionen, die es ermöglichen, Bestellungen in großen Mengen zu verwalten und individuelle Liefer- und Versandbedingungen festzulegen.
- Produktkonfiguration und -personalisierung
B2B-Plattformen bieten oft erweiterte Optionen für die Konfiguration und Personalisierung von Produkten entsprechend spezifischer Geschäftsanforderungen für Unternehmenszwecke. Transparenz im B2B E-Commerce ist ebenfalls von großer Bedeutung. Kunden haben jederzeit Einsicht in Produktdetails, Verfügbarkeit sowie Preise und können somit informierte Kaufentscheidungen treffen. Transparente Prozesse stärken das Vertrauen und fördern langfristige Geschäftsbeziehungen. Zudem ermöglichen sie eine genaue Budgetplanung und Kontrolle über die Ausgaben. B2C-Onlineshops gewähren Personalisierungsoptionen in der Regel nur in geringerem Umfang, da die Produkte für den Massenmarkt bestimmt sind.
- Kaufentscheidung und Verkaufszyklen
Im B2B-Bereich sind die Kaufentscheidungen in der Regel komplexer als im B2C-Bereich. B2B-Käufer benötigen häufig detaillierte Informationen über Produkte, technische Spezifikationen und Lieferbedingungen, unter Einbezug verschiedener Stakeholder. B2B-Onlineshops sollten darauf ausgelegt sein, umfassende Produktinformationen und personalisierte Angebote bereitzustellen. Darüber hinaus haben B2B-Transaktionen in der Regel längere Verkaufszyklen als B2C-Aufträge, da B2B-Käufer oft mehr Zeit benötigen, um Angebote zu prüfen, Genehmigungen einzuholen und Verträge auszuhandeln.
Ihr B2B-Onlineshop sollte daher Möglichkeiten bieten, den Verkaufsprozess zu verfolgen und zu unterstützen, beispielsweise durch die Integration von CRM-Systemen oder die Bereitstellung von Tools für Angebotserstellung und Vertragsmanagement. Durch die Nutzung von Kundendaten können Sie maßgeschneiderte Lösungen präsentieren, die genau auf die Bedürfnisse und Anforderungen Ihrer Geschäftskunden zugeschnitten sind. Dies steigert nicht nur die Kundenzufriedenheit, sondern fördert auch die Kundenbindung. Es lohnt sich, in diesen Bereich zu investieren. B2B-Geschäftsbeziehungen erfordern einerseits eine intensivere Pflege, gleichzeitig bieten sie eine solidere und umsatzstarke Geschäftsgrundlage.
- Kundenbeziehung und Service
In B2C-Shops ist der Kundenservice meist standardisiert und auf schnelle Lösungen ausgelegt. Ein niedrigschwelliger und auf Effizienz ausgelegter Kundensupport ist entscheidend für eine positiv besetzte Einkaufserfahrung und die Kundenzufriedenheit.
Im B2B-Bereich hingegen ist der Aufbau langfristiger Geschäfts- und Kundenbeziehung von besonderer Bedeutung. Auch das Bestellvolumen ist in der Regel größer als das von Privatkunden. Ein erfolgreiches B2B-Shopsystem entwickelt Möglichkeiten, um Kundenbeziehungen langfristig zu pflegen und zu stärken, beispielsweise durch personalisierte Kommunikation, Kundensupport und eine spezialisierte wie umfassende Kundenbetreuung.
- Kommunikation und Marketing
Ansprache und Marketingstrategien für Onlineshops variieren erheblich zwischen B2B- und B2C-Sektoren. Die Unterschiede in den Zielgruppen, Verkaufsprozessen und Kaufentscheidungen führen zu verschiedenen Ansätzen und Methoden. B2B und B2C-Marketing unterscheiden sich bereits zu Beginn der Customer-Journey. B2B-Marketingstrategien konzentrieren sich auf die Schaffung von langfristigen Geschäftsbeziehungen und betonen den Wert und die Rentabilität der angebotenen Produkte oder Dienstleistungen für Unternehmen (fachbasierte Kommunikation; Account-based Marketing; Webinare).
B2C-Marketing hingegen basiert auf einem dynamischeren Markt und zielt darauf ab, schnell emotionale Reaktionen zu wecken und impulsive Käufe zu fördern (z.B. Social Media-Marketing, Flash Sales, Loyalty-Programme). Je nach Sektor sollten Sie Ihre Kommunikation und Marketingstrategien entsprechend auslegen.
- Compliance
Die Einhaltung von Compliance ist entscheidend für den erfolgreichen Betrieb von Onlineshops. Sie schützt nicht nur die Konsumenten und Geschäftspartner, sondern auch das Unternehmen selbst vor rechtlichen Risiken. Sowohl B2B- als auch B2C-Onlineshops sollten daher einen proaktiven Ansatz verfolgen, um ihre Compliance-Anforderungen kontinuierlich zu erfüllen und anzupassen. Angesichts ihrer Rechtskonformität müssen B2B-Onlineshops spezifische rechtliche und regulatorische Anforderungen erfüllen, die sich auf den Geschäftsverkehr zwischen Unternehmen beziehen. Für bestimmte Produkte, besonders in spezialisierten Industriebereichen, sind Produktkonformität und Zertifizierungen von Bedeutung.
B2C-Shops wiederum müssen Verbraucherschutzgesetze und Datenschutzbestimmungen anwenden. Die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) ist ein wesentlicher Bestandteil der Compliance für alle Onlineshops in der EU. Zum Verbraucherschutz gehören zum Beispiel Widerrufsrechte, Produktgarantien und die Kennzeichnung von Produkten.
Im B2B-Bereich sind solche Vorschriften weniger strikt, da davon ausgegangen wird, dass beide Handelspartner über ähnliche Verhandlungsmacht und Fachkenntnisse verfügen. Darüber hinaus umfasst das E-Commerce-Recht Vorschriften zur Gestaltung von Onlineshops, wie Impressumspflicht, AGB, Datenschutzerklärung und das korrekte Ausweisen von Preisen und Steuern. Beide Shopsysteme, sei es B2B oder B2C, müssen sicherstellen, dass ihre Websites diese Informationen klar und zugänglich bereitstellen.
Fazit
Zusammengefasst zeigt die Auflistung Unterschiede auf, die bei der Erstellung Ihres Onlineshops zu berücksichtigen sind. Je nachdem, ob Sie ein B2B- oder B2C-Shopsystem haben, unterscheiden sich Anforderungen und Herausforderungen, die es bei der Entwicklung einer erfolgreichen E-Commerce-Strategie zu berücksichtigen gilt. Durch das Verständnis dieser Unterschiede können Unternehmen ihre Onlineshops effektiv gestalten und den Bedürfnissen ihrer Kunden noch besser gerecht werden.
Gerne berate ich Sie hinsichtlich Ihrer E-Commerce-Aktivitäten!
Wenn Sie sich genauer informieren oder einfach nur über Möglichkeiten Ihres B2B- bzw. B2C-Onlineshops austauschen möchten, kontaktieren Sie mich für ein unverbindliches Strategiegespräch.
