Seit Menschengedenken ist der Handel als wirtschaftlicher Austausch von Waren und Produkten ein wesentlicher Bestandteil des gesellschaftlichen Miteinanders.

Jedes Produkt als Ergebnis, anders gesagt Erzeugnis von menschlicher oder maschineller Arbeit muss, wie es genannt wird, an den Mann gebracht werden. Der Weg innerhalb der Lieferkette beginnt beim Hersteller und endet beim Kunden als dem Endverbraucher. Nach dem klassischen Wirtschaftssystem vergangener Jahrzehnte waren Groß- und Zwischenhandel unverzichtbare Stationen, bis das Produkt im Einzelhandel ankam und dort vom Endverbraucher gekauft wurde.

Dieser Vertriebsweg ist in der jüngeren Vergangenheit zunehmend mehr durch moderne Handelsformen aufgeweicht bis hin zu abgelöst worden – zunächst durch den Versandhandel – Stichwort: Neckermann Versand – und dann durch den E-Commerce mit seinen virtuellen Webshops. Die heutige moderne Logistik macht es möglich, dass im E-Commerce bestellte Ware binnen 24h frei Haus geliefert wird. Die Lieferung erfolgt zunehmend mehr direkt vom Hersteller, während der Inhaber des Onlineshops das operative Geschäft abwickelt – Stichwort: Dropshipping.

Doch auch dieser letzte Zwischenschritt wird heute, zu Beginn der 2020er-Jahre, von immer mehr Herstellern ebenfalls ausgeklammert. Sie gehen dazu über, ihre Waren und Produkte direkt an den Kunden zu verkaufen. Das bisherige Business to Business, kurz B2B von Hersteller zu Händler wird zum B2C Business to Consumer als dem unmittelbaren Verkauf von Hersteller an den Endverbraucher.

Der direkte Weg zum Kunden – einfach und kostensparend

Die Margen werden immer kleiner und der Konkurrenzkampf ist gnadenlos!

Diese oder andere gleichartige Redewendungen gehören heute zum Alltag im Handel. Damit soll deutlich werden, dass alle, und zwar wirklich alle Möglichkeiten genutzt werden müssen, um Kosten zu sparen. Immerhin soll permanent der Gewinn maximiert werden. Stagnation gilt bekanntermaßen als Rückschritt.
Jede Zwischenstufe auf dem Weg vom Hersteller zum Kunden kostet Geld, Zeit und Manpower. Was sich hier einsparen lässt, darüber kann der Hersteller entscheiden. Entweder reduziert er den Kaufpreis und somit seinen Verkaufserlös, oder er steigert den Gewinn zugunsten von Shareholder, Stakeholder oder sich selbst.

Kunde ist nicht gleich Kunde

Der Hersteller muss sich bewusst machen und deutlich vor Augen führen, dass er es in seinem Business B2C mit einem in jeder Hinsicht ganz anderen Kunden- und Abnehmerkreis zu tun hat. Das beginnt bei Menge, beziehungsweise Stückzahl, des gehandelten Produktes und endet bei der Logistik mit dem Zustellen von einzelnen kleinen Paketen und Päckchen. Während der Hersteller im B2B Großlieferungen direkt ab Lager oder schon aus der Montage-/Fertigungshalle heraus in großen Stückzahlen auf Paletten liefert, braucht er für das B2C einen separaten, ganz neuen Vertriebsweg. Er kommt nicht umhin, einen eigenen Onlineshop aufzubauen und zu betreiben.

Vorteile für den Hersteller

In seinem eigenen Onlineshop kann der Hersteller uneingeschränkt sein Komplettsortiment präsentieren. Darauf hat er direkten Einfluss – im Gegensatz zu jedem anderen Vertriebsweg.

Markenerlebnisse lassen sich ganz individuell und bewusst präsentieren. Dieses Plus gegenüber anderen Vertriebswegen ohne den direkten Kontakt zum Endverbraucher, hat positive Wirkung auf die Produktberatung. Ein weiterer Aspekt ist die genaue und direkte Kontrolle über den Verbleib der eigenen Produkte. Der Hersteller weiß und beeinflusst unmittelbar, was wie mit ihnen geschieht. Auch der unmittelbare Einfluss auf eine jederzeitige Produktverfügbarkeit spricht für den Vertriebsweg B2C über den Hersteller-Webshop. Nichts versickert oder verschwindet auf dem oftmals weiten Vertriebsweg über mehrere Stationen hinweg. Letztlich hat der Hersteller über seinen Onlineshop den Zugriff auf sämtliche Kundendaten – vom ersten Lead bis hin zum Stamm- und Dauerkunden.

Dieses Gesamtpaket ist nicht nur kaufmännisch verführerisch, sondern es bietet auch einen nachhaltigen Mehrwert.

Vorteile für den Kunden

Kundenbindung und Kundenvertrauen zum Hersteller des ausgewählten Produktes sind fester und tiefer als zum örtlichen oder zum Onlinehändler – persönliche Kundenbetreuung hin oder her! Bei diesem Vertrauen in den Hersteller spielt die Gewissheit eine große Rolle, in Bezug auf das Originalprodukt auf der ganz sicheren Seite zu sein. Stichwort Produktfälschung, Plagiat aus Fernost.
Der Hersteller ist kein Händler in dem Sinne, sondern er verkauft ausschließlich die eigenen Produkte über seinen Webshop. Und besonders eng bis innig wird die Kundenbindung durch den sogenannten Herstellerpreis. Der ist naturgemäß günstiger als der Händlerpreis – weil eben diese Handelsspanne ausgespart beziehungsweise übersprungen wird. Der Hersteller kann so kalkulieren, dass jede Seite von dieser eingesparten Händlermarge profitiert.
Vor diesem Gesamthintergrund entwickeln sich die Hersteller mit ihrem Onlineshop zu einer zunehmend ernsten Konkurrenz für diejenigen stationären und mobilen Onlinehändler, die ebenfalls deren Produkte demselben Kundenpreis anbieten – allerdings nicht zum selben Preis.

E-Commerce Berater – ohne ihn geht’s nicht

Für den Hersteller klingt alles gut und schön, doch das ist zunächst einmal reine Theorie. Der Hersteller ist von Haus aus Erzeuger und kein Händler oder Ladenbetreiber. Er kann nur das eine, nicht auch das andere. Um den eigenen Webshop ins Laufen, anders gesagt in Schwung zu bringen, braucht er externe Hilfe und fachliche Unterstützung.

An diesem Punkt kommt der E-Commerce Berater ins Spiel!

Er ist ein ausgewiesener Experte, der sich permanent mit aktuellen Themen zu Branchenentwicklungen und Trends, mit Wettbewerbs- und mit Marktanalysen, Strategieentwicklungen oder auch mit Marketing und Vertrieb befasst. So wie der Hersteller seinerseits, so ist der E-Commerce Berater auf seinem Gebiet ein Fachmann mit...
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...seiner Qualifikation:
Er ist ein Allrounder auf dem facettenreichen Gebiet des E-Commerce. Kaufmännischer Bereich, IT, Marketing und Vertrieb, Kommunikation und Onlinejournalismus sind als Hard Skills ebenso unentbehrlich wie Soft Skills, die ihn als Beraterpersönlichkeit aus- beziehungsweise einmalig machen.
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...seinem Know-how im E-Commerce:
Den E-Commerce beherrscht er aus dem Effeff. Das fachlich-spezifische Know-how wird durch entsprechende Studienabschlüsse sowie eine mehrjährige einschlägige Berufserfahrung erworben und belegt. Wissen und Können sind ein Mix aus strategischem Denken und dem digitalen Onlinehandel. Die Besonderheit mit Alleinstellungsmerkmal gegenüber einem nullachtfünfzehn-Webshop ist die direkte Anbindung an den bisherigen und bestens eingespielten Vertriebsbereich des Herstellers. Schnittstellen müssen überwunden und Reibungspunkte von Beginn an ausgeklammert werden.
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...seinem Input:
Zu den Erwartungen an den E-Commerce Berater gehören Lösungen zur Planung und Realisierung von Marke und Handel. Die Marke gibt es schon – mit dem eigenen E-Commerce geht es jetzt darum, diese Markenprodukte über eine neue Vertriebsschiene direkt hin zum Endverbraucher zu bringen. Das Spektrum reicht von der Leadgenerierung über die Produktpräsentation mit anschließendem Vertrieb bis hin zum erfolgreichen Verkauf des Markenproduktes. Wie es gern genannt wird, muss der E-Commerce Berater die gesamte Klaviatur des E-Commerce perfekt beherrschen. Immerhin ist er für den Hersteller ein Kostenfaktor, der sich spätestens mittelfristig rechnen, anders gesagt rentieren muss.

Fazit: das eine tun und das andere nicht lassen

- E-Commerce und Produktherstellung haben weder Berührungspunkte noch etwas gemeinsam. Produktion und Vertrieb sind zwei eigenständige Bereiche im Unternehmen.
- Um den E-Commerce als neuen sowie zusätzlichen, und zwar eigenen direkten Vertriebsweg hin zum Endverbraucher zu installieren, kann auf die Kooperation mit einem E-Commerce Berater gar nicht verzichtet werden.
- Der wird als externer Dienstleister mit diesem Projekt samt klar definierter Zielsetzung betraut.
- Dazu lautet die ganz einfache, eher lapidare Frage: Wer außer dem E-Commerce Berater sollte es sonst können und machen?
- Die einzige bislang im Unternehmen existierende Vertriebsschiene ist die zu der bisherigen Handelsstufe wie Groß-, Zwischen- oder bestenfalls Fach- und Einzelhandel.

Jetzt folgt mit dem eigenen Webshop ein weiteres Vertriebsstandbein für dieselben Produkte – allerdings mit einer völlig anderen und neuen Zielrichtung. Das geht nicht ohne, sondern nur mit einer professionellen E-Commerce Beratung.

Wenn Sie sich über Ihr Geschäftspotenzial unverbindlich austauschen möchten, können Sie jederzeit einen Gesprächstermin mit mir vereinbaren! Ich freue mich darauf, Sie kennenzulernen.

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